Je doelgroep bepalen – in 5 stappen naar je ideale klant

Om succesvol te zijn met je bedrijf, moet je je doelgroep bepalen. Je moet helder krijgen WIE je ideale klant is, WAAR je ze kunt vinden, en WAT hun problemen zijn. Klinkt logisch toch?

En toch, zoveel ondernemers met wie ik werk vinden het moeilijk om te vertellen wie hun ideale klant precies is. Dat maakt het lastig om ze vervolgens te vinden en te bereiken op LinkedIn. In dit blog geef ik je vijf stappen om je doelgroep te bepalen. Door deze stappen te doorlopen, heb je een heel scherp beeld van jouw ideale klant en weet je wat hem of haar beweegt.

Stap 1. Bepaal welke demografische kenmerken ze gemeen hebben

Laat ik beginnen te definiëren wat een doelgroep nu eigenlijk is:

Een doelgroep is een specifieke groep mensen met een aantal gemeenschappelijke kenmerken en behoeften, die je wilt bereiken met een bepaald aanbod en die voor jouw producten of diensten willen betalen

Laten we beginnen met het bepalen van die gemeenschappelijke demografische kenmerken. In een business-to-business omgeving kun je dan denken aan:

• leeftijd
• geslacht
• regio waar ze werken
• de functie die ze hebben
• grootte van het bedrijf waar ze werken
• sectoren waarin ze werkzaam zijn.

Stap niet in de valkuil om je doelgroep te breed te definiëren. Wees realistisch.
Ik hoor regelmatig klanten zeggen ‘Wat ik doe is voor heel veel bedrijven interessant.’ Dat is niet waar het om gaat. Jouw klant wil het liefst dat je er voor zijn specifieke segment bent. Hoe specifieker je je doelgroep durft af te bakenen, hoe aantrekkelijker je wordt.

Hieronder zie je een zoekopdracht die ik deed naar HR-managers via het betaalde LinkedIn account (Sales Navigator).

• HR-managers – 6202 resultaten
• HR-managers bij grote bedrijven (vanaf 1000 medewerkers) – 2656 resultaten
• HR-managers bij grote bedrijven in de logistiek – 75 resultaten

Vraag jezelf eens af: hoeveel klanten heb ik eigenlijk nodig? Ben je liever een grote vis in een kleine kom, of een klein visje in een grote kom? Als je middelen en tijd beperkt zijn, dan is het effectiever om je bekendheid op te bouwen onder een kleine groep mensen dan onder een hele grote groep van potentiële klanten.

Het durven afbakenen van je doelgroep heeft een groot aantal voordelen:

1. Je kunt je klanten makkelijk vinden online & offline – het is namelijk heel overzichtelijk voor jezelf naar wie je op zoek bent.
2. Je kunt effectiever en efficiënter communiceren – alle communicatie kun je richten op die ene groep en je kunt hun specifieke problemen adresseren.
3. Meer duidelijkheid naar je klanten – ze weten dat je er specifiek voor hen bent en dat je hun problemen kent.
4. Makkelijker om je door te verwijzen – jouw netwerk weet beter wie je zoekt.

Stap 2 – Bepaal de levensstijl van je doelgroep

In deze stap beschrijf je de zogenaamde psychografische kenmerken. Hier gaat het om interesses, hobby’s, waarden en normen van jouw ideale klant.  Deze kenmerken kunnen zeker ook in een business-to-business omgeving relevant zijn en dus een rol spelen bij het beschrijven van je klanten. Stel dat je in je vrije tijd een fanatiek wielrenner bent, dan hoef je je natuurlijk niet alleen te richten op mensen die wielrennen. Maar het meedoen aan fietswedstrijden of wielren-evenementen is wel een goeie manier om te netwerken en aan nieuwe klanten te komen.

Dat geldt ook voor de waarden en normen die je hebt. Als je bijvoorbeeld zelf een grote interesse in duurzaamheid hebt, dan kun je deze waarde in je blogs en berichten op social media verwerken. Hiermee zul je klanten aantrekken die dezelfde waarden hebben als jij. Zelf vind ik authenticiteit een belangrijk waarde. Daarom laat ik regelmatig authenticiteit als thema terugkomen in mijn blogs en andere content.

Stap 3 – Bepaal waar je je klanten kunt bereiken

Het is heel belangrijk om inzicht te verwerven in het lees- en mediumgedrag van je klanten, en om te weten waar ze zich offline bevinden. Op welke social media platformen zitten jouw klanten? In welke online groepen zijn ze actief? Van welke websites halen ze hun informatie? Welke netwerkbijeenkomsten en events bezoeken ze?

Stap 4 – Bepaal hun pijnpunten en problemen

Jouw klanten willen een oplossing voor hun probleem en jij kunt ze daarbij helpen. Vertellen dat je een trainingsprogramma hebt of advies kunt geven, triggert niet. Het triggert wel als je vertelt welke resultaten jouw klant kan behalen met de oplossing die jij biedt.

Een HR-manager zal niet direct enthousiast worden als je zegt dat je haar kunt adviseren over het HR-beleid, maar veel meer geïnteresseerd zijn als je zegt dat je een methode hebt om het ziekteverzuim omlaag te brengen. Of dat je ervoor kunt zorgen dat medewerkers een ondernemende mentaliteit krijgen.

Een ondernemer die erover denkt om over 5 jaar met pensioen te gaan, zit niet op het voorste puntje van zijn stoel als je zegt dat je hem inzicht kunt geven in zijn financiële situatie. Wel als je vertelt dat je hem kunt helpen om zijn bedrijf tegen een goede prijs te verkopen.

Als ik zelf met klanten aan de slag ga, dan merk ik dat er vooral in deze stap nog veel te winnen valt. De pijnpunten moeten glashelder zijn. Die gebruik je namelijk als uitgangspunt voor de content die je deelt op social media. Of het nu een video, blog of webinar is. Ga dus na wat die pijnpunten zijn. Interview bijvoorbeeld klanten met wie je gewerkt hebt. Vraag welke problemen je voor ze hebt opgelost.

Hieronder een handig overzicht van de eerste 4 stappen bij het bepalen van je doelgroep.

Stap 5 – Breng je doelgroep tot leven met een brand persona

Het liefst wil je in de huid kruipen van je ideale klant. Hoe dichter je bij zijn denk- en gedachtewereld kunt komen, hoe makkelijker het is om je producten en diensten te verkopen.

Dat doe je door een brand persona te maken van jouw doelgroep. Door een brand persona te maken (een omschrijving van een persoon die onderdeel uitmaakt van jouw doelgroep), gaat je doelgroep voor je leven. Het stelt je in staat je beter te kunnen inleven in de persoon tegen wie je ‘praat’ als je blogt of content ontwikkelt. Geef je persona ook een naam. Dat maakt het nog persoonlijker.

Hieronder een voorbeeld van een brand persona voor een trainer of adviseur op het gebied van duurzame inzetbaarheid.

Miriam is 35 jaar. Ze heeft al diverse banen gehad en zit nu echt op haar plaats bij de gemeente als manager van een afdeling van 10 personen. Inmiddels is ze bevallen van haar tweede kind. Het ging haar in het begin redelijk goed af om haar 4-daagse werkweek met haar gezin te combineren. Maar sinds een half jaar heeft ze steeds vaker het gevoel dat ze tekortschiet, zowel op haar werk als thuis. Ze stelt veel eisen aan zichzelf en kan daardoor het werk slecht loslaten als ze thuis is. Soms vraagt ze zich af of het haar wel waard is om alles op deze manier te combineren. Ze zou graag eens met iemand in gesprek gaan hierover. Maar wat als ze het aankaart bij haar manager. Zou zij kunnen denken dat ze niet geschikt is voor deze rol? Zou er extern iemand zijn die haar kan helpen op een rijtje te krijgen of ze wel of niet op deze manier door wil gaan?

Tenslotte

Het bepalen van je doelgroep is een essentieel onderdeel voor je LinkedIn strategie,

Wil je hier verder mee aan de slag?

Download dan mijn GRATIS e-book ‘Authentiek Klanten Werven via LinkedIn